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小店销售目标及策略
-P&G深度分销目标
通过积极有效的方式把P&G的主要规格分销进每一家小店，具体来说是指：
1在分销、货架、助销、定价上全面超过竞争对手。
2新产品推出4周内分销并陈列于所有目标商店。
-P&G的小店策略
1建立一支稳定、高效的销售队伍来实现分销覆盖。
2建立一个完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖。
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对小店销售代表来说，每天拜访2 5家小店是基本的要求。
-成功率
在小店拜访中卖进P&G产品（无论是新分销卖进还是补货）应视为拜访成功，一个合格的小店销售代表每日拜访成功率应在80%以上。
-周期性的覆盖计划
由于P&G产品品类多（洗发水、洗衣粉、香皂、卫生巾、口腔护理），小店分销要求高（80%以上到达或超过零售标准），仅靠小店销售代表制定出自己片区小店，每月覆盖计划是不够的。应由KAM或小店TL为小店销售队伍制定出每周或每两周的分销重点品类，比如下表：
洗发水一周——香皂两周——口腔护理两周——卫生巾一周——洗衣粉两周
在实现正常补货的基础上，新分销卖进主要侧重于周重点品类上，于是一个销售、理、促销支持等。
1供应价
小店供应价可高于批发市场的发货价，一般以厂价加5%为宜。（具体情况视各地的实际情况而定）
2回款
小店回款应是100%现款现货，在任何情况下任何形式的代销或赊销都是不值得提倡的，因为这样做：
-对P&G公司：损害了公司的良好品牌形象》小店店主是认为只有不好卖的产品才会代销。
-对P&G客户：增加了应收帐，降低了资金周转率，同时增加了巨大的应收帐，和销售人员债务管理成本和销售人员流失时的风险成本。
-对小店可能会失去经营成功品牌的机会。因为对于小店店主来说，如果该产品已经买断，他会发挥对目标消费者（或许就是他的左邻右舍）的巨大影响力来说服其购买、试用该产品，使自己的资金迅速回笼，同时实现零售利润，从而激发起该店主经营该品牌的兴趣。相反，若该产品为代销，他就会发生“卖得出去就白赚一笔，卖不出去就退货，反正没有一分钱本钱”这样一种思想，没有推销积极性。作为日用消费品的销售，不仅要作好四项基本原则，电珠的积极推销也是非常重要的，失去了电珠的支持，该产品很可能相对滞销。长此以往，店主会认为该产品不仅不赚钱，还占了他的货架，于是不愿再经营该产品，对于一个商店不经营市场领导品牌的P&G产品，对P&G公司和该店都是一个损失。
3送货服务
P&G公司通过P&G分销商向所有小店提供，也欢迎小店店主通过电话，传呼方式订货。
4退货及残损处理
由于小店销量小，每次进货基本上都是开零货开箱验货，故一般情况下不受理退货及残损处理。
5销售支持
P&G公司通过P&G分销商不定期地向小店提供支持。
详细讨论见3.6.4“促销管理”。
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